Firmografiske data hjælper dig med at forstå vigtige virksomhedsegenskaber (f.eks. branche, størrelse og placering), så du kan målrette de rigtige B2B-konti og fokusere på leads, der matcher din målgruppe.
Ved at bruge firmografisk indsigt kan du styrke din marketingstrategi, forbedre leadkvaliteten og skabe flere konverteringer. Jeg viser dig, hvordan brugen af disse data gør din opsøgende indsats mere intelligent og dine resultater stærkere.
Hvad er firmografiske data?
Firmografiske data giver detaljerede oplysninger om organisationer, herunder branche, størrelse, omsætning og struktur. Ligesom demografiske data, der bruges i B2C-marketing, er disse datapunkter unikke for B2B-verdenen. B2B-marketingfolk bruger disse datapunkter til at segmentere deres markeder, ligesom B2B-marketingfolk ville gøre!
Sarabeth McCarthy, senior partner for kunderelationer inden for dataindsigt hos Gartner Digital Markets, hævder, at kombinationen af firmografiske data med førende ABM-praksisser såsom ABM-personalisering hjælper med at fokusere din marketing- og salgsindsats på virksomheder, der har større sandsynlighed for at konvertere.
Hun bruger som eksempel, at hvis din ideelle kunde er en mindre virksomhed i sundhedssektoren, kan du bruge firmografiske data til at målrette din marketing- og salgsindsats mod virksomheder med lignende demografi.
Firmografiske data vs. demografiske data vs. teknografiske data
Vi er omgivet af data i dag, så hvordan ved vi, hvilke data vi skal bruge? Lad os se på, hvordan firmografiske, demografiske og teknografiske data adskiller sig fra hinanden:
| Firmografiske data | Demografiske data | Teknografiske data |
|---|---|---|
| Firmografiske dataFokuserer på organisatoriske egenskaber. | Demografiske dataFokuserer på individuelle egenskaber. | Teknografiske dataFokuserer på teknologibrug og -præferencer. |
| Firmografiske dataOmfatter virksomhedens størrelse (dvs. antallet af medarbejdere), branche, markedsandel, omsætning, ejerstruktur og organisatoriske hierarki. | Demografiske dataOmfatter alder, køn, indkomst, geografisk placering, uddannelsesniveau og jobtitel. | Teknografiske dataOmfatter softwareværktøjer, platforme og IT-infrastruktur. |
| Firmografiske dataNyttigt til at lære om målvirksomheders egenskaber og struktur. | Demografiske dataNyttigt til at skabe kundeprofiler eller ICP'er. | Teknografiske dataNyttigt til at tilpasse budskaber baseret på en virksomheds teknologiske løsninger og digitale fodaftryk. |
Firmografiske data vs. demografiske data vs. teknografiske data
Nu hvor vi kender de vigtigste forskelle mellem disse forskellige datatyper, hvad gør så firmografiske data så nyttige?
Hvorfor er firmografiske data vigtige i ABM?
Ifølge Foundry er nøjagtige firmografiske data en af de vigtigste søjler i enhver effektiv kontobaseret marketing- og salgsstrategi.
I ABM forventes brands at levere en forbrugerorienteret oplevelse, og personaliseret indhold er nødvendigt for at opnå dette. Det er her, firmografiske data kommer ind i billedet.
Forbedrer kontobaseret markedssegmentering
Firmografiske data forbedrer den kontobaserede markedssegmentering ved at levere datapunkter som branche, virksomhedsstørrelse, omsætning og placering. Du vil kunne udvikle mere præcise segmenteringsstrategier, der imødekommer målkontienes behov.
HGInsights giver som eksempel, at du måske vil ændre din markedsføring, hvis målvirksomheden hovedsageligt har millennials ansat.
For at holde dig opdateret skal du løbende analysere og opdatere dine segmenteringskriterier baseret på dine nye firmografiske data, så de fortsat stemmer overens med dine marketingmål.
Forbedrer kvaliteten af målkontolister
Du kan også bruge disse firmografiske data til at sikre, at målkontolisterne er veldefinerede og stemmer overens med din ideelle kundeprofil (ICP). Målkontolister af høj kvalitet vil have direkte indflydelse på kampagnens effektivitet og ROI.
MadisonLogic giver for eksempel dette eksempel: Hvis din største aftale på $200,000 kommer fra en konto i energisektoren med 1,500 medarbejdere, kan der være lignende konti, som du kan målrette med lignende budskaber og indhold.
Gennemgå regelmæssigt dine målkontolister baseret på dine firmografiske data. Prioritér de virksomheder, der er dine ideelle kunder! På den måde fokuserer dine marketing- og salgsteams på konti med det største konverteringspotentiale.
Have an account? Log In
Forbedrer forståelsen af ICP
Brugen af firmografiske data giver dig også en bedre forståelse af dine ideelle kunder og deres ønsker. Når du forstår din kunde bedre, kan dit salgsteam møde bedre forberedt op til deres samtaler!
Forfin løbende din ICP for at sikre, at den afspejler karakteristikaene ved dine mest værdifulde konti med det største potentiale. Brug dine firmografiske data til at finde fælles mønstre eller træk blandt dine bedste kunder, hvilket vil hjælpe dig med at tilpasse din ABM-indsats for at tiltrække og engagere lignende kunder.
Personlige ABM-indholdsstrategier
Firmografiske data hjælper dit marketingteam med at forstå målvirksomhedernes behov, hvilket hjælper dem med at tilpasse budskaber, tilbud og indholdsformater, så de matcher præferencerne og udfordringerne i hvert markedssegment.
En nyere Salesforce-rapport viste, at 84 % af forbrugerne og 83 % af virksomhederne siger, at det at blive behandlet som et menneske frem for et nummer er nøglen til at vinde deres forretning. Personlig ABM hjælper din forbruger med at føle sig som en person og ikke som et nummer!
Skaber indsigt i virksomheder og brancher
De firmografiske data giver også indsigt i tendenser inden for virksomheder og brancher ved at levere flere data om branchevertikaler, virksomhedsstørrelser, geografiske placeringer, omsætningstendenser og meget mere.
Ved hjælp af disse data kan du finjustere dine ABM-strategier, så du bedre adskiller dig fra virksomheder i direkte konkurrence og identificerer nye muligheder for vækst!
Sådan indsamler du firmografiske data
Firmografiske data indsamles bedst gennem disse tre metoder:
Online søgninger
Målrettede onlinesøgninger er en god måde at indsamle firmografiske oplysninger på. Bedste praksis omfatter:
- Brug af avancerede søgeoperatorer til at forfine resultaterne.
- Udnyttelse af branchespecifikke kataloger og databaser.
- Verificering af datapunkter fra flere troværdige kilder.
Kundeundersøgelser
Ved at spørge dine kunder direkte gennem undersøgelser får du endnu mere nøjagtige data. Bedste praksis omfatter:
- Udformning af korte og relevante undersøgelsesspørgsmål.
- Tilbud om incitamenter for at tilskynde til deltagelse.
- Undersøgelsesdata skal anonymiseres og være i overensstemmelse med reglerne om databeskyttelse.
Køb det hos en tredjepartsdataudbyder
Tredjepartsdataudbydere tilbyder omfattende firmografiske datasæt til køb. Bedste praksis omfatter:
- Undersøgelse og vurdering af dataudbydere med hensyn til pålidelighed og nøjagtighed.
- Verificering af datakildernes aktualitet og relevans.
- Sikring af overholdelse af regler om databeskyttelse og branchestandarder.
Sådan verificerer du kvaliteten af tredjeparts firmografiske data
| Overvej | Definition | Det skal du være opmærksom på |
| Nøjagtighed | Pålideligheden af de leverede data, og hvor opdaterede og aktuelle de er. | Se efter valideringsprocesser eller certificeringer, som udbyderen følger. Se efter kundeanmeldelser eller udtalelser om dataenes nøjagtighed. Hvor ofte opdaterer de deres data? Kontrollér, om udbyderen tilbyder adgang til data i realtid eller næsten realtid. |
| Skalerbarhed | Dataudbyderens evne til at imødekomme vækst og ændringer i dine forretningsbehov over tid. | Spørg ind til dataløsningens skalerbarhed og dens evne til at tilpasse sig ændringer i din virksomhed eller markedsdynamik. Findes der skalerbare prisplaner eller løsninger til udvidelse? |
| Integration | Kompatibilitet med og nem integration af tredjepartsdata i dine eksisterende systemer eller platforme. | Spørg ind til integrations-API'er, dataformater og kompatibilitet med dine CRM-, marketingautomatiserings- eller analyseværktøjer. Er der teknisk support til integration af dataene? |
| Historiske data | Tilgængelighed af tidligere dataposter eller tendenser til analyse af historiske mønstre eller adfærd. | Er historiske datasæt tilgængelige? Hvor langt tilbage går dataene? Vurder de historiske datas relevans og pålidelighed i forbindelse med beslutninger og forudsigelse af fremtidige tendenser. |
Typer af firmografiske datasæt
En forståelse af centrale aspekter ved virksomheder, herunder deres størrelse, branche, økonomiske resultater, ejerstruktur, organisatoriske opbygning og væksttendenser, bør danne grundlag for dine ABM-strategier. Lad os se nærmere på forskellige typer firmografiske datapunkter, og hvordan du kan bruge dem til leadgenerering:
Virksomhedsstørrelse
Virksomhedsstørrelse kategoriserer organisationer baseret på målinger som omsætning eller antal medarbejdere. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Brug af værktøjer som virksomhedsdatabaser og markedsundersøgelsesrapporter.
- Segmentering af målvirksomheder baseret på deres størrelse for at tilpasse opsøgende indsatser derefter.
En mindre virksomhed kan eksempelvis fokusere på prisniveauer og automatisering, efterhånden som den vokser. En større virksomhed, der har brug for virksomhedsløsninger, kan derimod være bekymret for at integrere løsningerne i sine allerede fungerende systemer.
Branche
Branchekategorisering klassificerer virksomheder i specifikke sektorer eller vertikaler. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Brug af brancheklassifikationssystemer som NAICS- eller SIC-koder.
- Undersøgelse af branchetrends og udfordringer for at kvalificere budskaber og indholdsstrategier.
Hvis din B2B-virksomhed eksempelvis er inden for sundhedssektoren, skal du sørge for at bruge opdateret sprog fra sundhedssektoren og tilpasse dine budskaber, så de adresserer aktuelle udfordringer.
Virksomhedens økonomiske resultater
Data om økonomiske resultater giver indsigt i en virksomheds økonomiske sundhed og vækstbane. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Adgang til økonomiske databaser og rapporter fra pålidelige kilder.
- Identifikation af økonomisk stabile virksomheder og virksomheder med høj vækst med henblik på strategisk målretning.
Din virksomhed vil måske gerne målrette sig mod virksomheder med høj vækst! Økonomiske rapporter hjælper dig med at identificere virksomheder med stærk omsætningsvækst og sunde balancer. Teamet kan tilpasse de præsenterede løsninger, så de imødekommer virksomhedens specifikke behov, og tilbyde værktøjer til at maksimere rentabiliteten.
Ejerstruktur
Ejerstruktur viser ejerforholdene i en organisation, såsom status som børsnoteret, privatejet eller datterselskab. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Gennemgang af virksomhedsindberetninger og ejerrapporter.
- Tilpasning af tilgange til kundeengagement baseret på de unikke dynamikker i hver ejerstruktur.
Dette kan være relevant, hvis du målretter dig mod et børsnoteret selskabs datterselskab. Du kan bruge din viden om virksomhedsdemografiske data til at fremhæve, hvordan din B2B-løsning skaber værdi for aktionærerne eller stemmer overens med deres virksomhedsstandarder.
Organisationsstruktur
Organisationsstruktur henviser til den hierarkiske opbygning og rapporteringsrelationerne i en virksomhed. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Analyse af organisationsdiagrammer og LinkedIn-profiler.
- Forståelse af beslutningsprocesser og centrale interessenter blandt målvirksomheder.
Hvis marketingteamet eksempelvis ved, at CTO’en hos en potentiel kundekonto fører tilsyn med de tekniske specifikationer for alle nye softwarekøb, kan teamet tilpasse sine budskaber, så de adresserer tekniske fordele og ROI, mens salgsteamet fokuserer på relationer med interessenter i organisationens øvrige afdelinger.
Væksttrends i branchen eller kategorien
Data om væksttrends i kategorier og brancher fremhæver branchespecifikke vækstmønstre og markedsdynamikker. Bedste praksis for indsamling af dette datasæt omfatter:
- Overvågning af brancherapporter og markedsundersøgelser.
- Identifikation af nye trends og muligheder for strategisk positionering og kommunikation.
Du kan lede efter muligheder for strategiske partnerskaber eller alliancer med aktører i branchen, som driver trends. Samarbejde med komplementære virksomheder kan udvide din rækkevidde og troværdighed inden for målbrancherne og give dit salgsteam et selvtillidsboost i deres udgående opkald.
Sådan mestrer du virksomhedsdemografiske data for fremtidig succes
71 % af kunderne forventer, at virksomheder leverer personaliserede og skræddersyede interaktioner, ifølge Rollworks, og virksomhedsdemografiske data er blot ét kritisk aspekt af markedsanalysen, som hjælper dig med at skabe personaliseret indhold til dine potentielle kunder.
Du har din tjekliste over, hvad du skal se efter, når du indsamler datasæt, hvilke data der kan være nyttige, og hvordan du bruger dem i din ABM-strategi. Ved hjælp af din “insiderviden” (dvs. virksomhedsdemografiske data) ved du præcis, hvem du taler med, hvad de ønsker, og hvilken værdi du kan tilføre dem!
Klar til vækst? Tilmeld dig The CMO's nyhedsbrev for at holde dig ajour med trends og få de seneste tips, ressourcer og vejledninger fra vores fællesskab af erfarne marketingledere direkte i din indbakke.
