19 inspirerende anvendelsestilfælde for software til kontobaseret marketing

Det enorme antal anvendelsesmuligheder for software til kontobaseret marketing (ABM) betyder, at det er blevet den foretrukne tilgang til efterspørgselsgenerering for marketingfolk over hele verden. Det er dog ikke overraskende.

Jeg mener, hvem vil ikke droppe traditionel leadgenerering til fordel for en mere personlig tilgang til at engagere konti af høj værdi? Derfor har 58 % af marketingfolk oplevet, at størrelsen på deres aftaler er steget gennem ABM, samtidig med at de har opnået et imponerende investeringsafkast (Forrester, 2021).

I denne artikel gennemgår vi mine foretrukne anvendelsesmuligheder for ABM og deler bedste praksis, som du bør tage til dig, hvis du overvejer at implementere nogle af disse anvendelsesmuligheder.

19 anvendelsesmuligheder for ABM-software, der kan inspirere din næste ABM-kampagne

Fra brug af hensigtsdata til udarbejdelse af målrettet indhold og effektive kontaktstrategier kan disse indsigter hjælpe dig med at finpudse dine ABM-taktikker og skabe meningsfuldt engagement. Lad os undersøge, hvordan disse gennemprøvede strategier kan forandre din tilgang og lægge grunden til ABM-succes.

1. Målret købere, der er på markedet, ved hjælp af hensigtsdata

En pålidelig metode til at indhente værdifuld indsigt i dine målkontakters adfærd og motivationer er via hensigtsdata. Ved at analysere specifikke købssignaler, såsom øget engagement i dit indhold eller søgninger efter relaterede søgeord, kan du fastslå, hvornår en konto nærmer sig en købsbeslutning.

Hensigtsdata kan for eksempel afsløre, at en målkonto har undersøgt emner relateret til dit produkt eller din tjeneste, såsom ved at downloade hvidbøger eller kundehistorier. Disse aktiviteter indikerer en høj grad af interesse og antyder, at kontoen er på markedet for at købe.

Bedste praksis for målretning af købere, der er på markedet, ved hjælp af hensigtsdata:

• Sørg for, at salg og marketing er enige om definitionen af købere, der er på markedet, og at de er klar til at udnytte hensigtssignaler.
• Brug hensigtsdata til at segmentere dine målkonti baseret på styrken af deres købssignaler. Prioritér kontakt til dem, der udviser den stærkeste købsintention.
• Udarbejd personaliserede budskaber og tilbud, såsom kundehistorier eller produktdemonstrationer, der imødekommer behov og interesser, som er blevet afdækket gennem hensigtsdata.

Hensigtsdata hjælper med at identificere og målrette købere, der er på markedet, så dine teams kan  engagere potentielle kunder på det mest fordelagtige tidspunkt. Det øger sandsynligheden for konvertering og forkorter salgscyklussen.

2. Skab engagement hos konti af høj værdi med gaver

Virksomhedsgaver er almindelige i B2B-salg og en populær taktik i ABM-håndbogen. Den rigtige gave kan øge acceptgraden for møder, fremme langsigtet loyalitet og skabe en mindeværdig oplevelse, der fører til anbefalinger.

De bedste gaver i en ABM-sammenhæng er personaliserede, gennemtænkte og relaterer sig til målkontakternes behov eller interesser. 

GumGum, en virksomhed inden for AI-drevet reklameteknologi, vandt for eksempel deres målkonto, T-Mobile, ved at skabe en personlig tegneserie til virksomhedens CEO, der er kendt for at være Batman-fan. Deres CEO var så imponeret, at han gav dem en omtale på X (tidligere Twitter), og selvfølgelig sikrede det dem en aftale.

Bedste praksis for at sende gaver til konti af høj værdi: 

• Fastlæg et tydeligt budget og klare mål, definér KPI'er, og sørg for, at dine ABM-teams er enige om de ønskede resultater og investeringsafkastet. 
• Brug hensigtsdata og overvågning af sociale medier til at undersøge modtagernes interesser. Målret beslutningstagere og personer, der påvirker købsbeslutningen, såsom CEO'er og ledende medarbejdere. 
• Udarbejd en tidsplan for gaver, så du kan udnytte vigtige begivenheder og milepæle, såsom mærkedage, fødselsdage eller højtider. 

Personaliserede gaver øger engagementet hos konti af høj værdi ved at skabe mindeværdige oplevelser. Husk blot, at undersøgelse og strategisk timing er afgørende for at maksimere deres effekt.

3. Brug et ABM-pilotprogram til at skabe overensstemmelse mellem salg og marketing

Overensstemmelse mellem marketing og salg er en almindelig udfordring for ABM-strategier. Almindelige årsager til denne udfordring omfatter uensartet brug af salgs- og marketingsoftware, mangel på fælles data og modstridende forsøg på personalisering.

Et pilotprogram kan tydeliggøre potentielle uoverensstemmelser og områder, hvor samarbejdet kan forbedres. Det skaber et kontrolleret miljø til at teste og finpudse din strategi, fremme brugen af ABM-værktøjer og udvikle en klar og sammenhængende ABM-ramme for begge afdelinger.

Bedste praksis for brug af et ABM-pilotprogram til at fremme overensstemmelse: 

• Sørg for, at begge teams er enige om mål, budskaber og taktikker, og kommunikér regelmæssigt for at opretholde konsistens.
• Vælg en lille gruppe konti med høj værdi, som I vil fokusere på under pilotprojektet, og sørg for, at I har tilstrækkelige ressourcer til at dedikere til hver enkelt.
• Dokumentér resultaterne af pilotprojektet, herunder succeser og udfordringer, og brug disse oplysninger til at opskalere jeres ABM-indsats til flere konti.

Denne tilgang sikrer, at begge teams er på samme side, hvilket fører til et mere effektivt samarbejde og bedre resultater samlet set. 

4. Identificér kunder med risiko for kundeafgang ved hjælp af intentdata

SaaS-virksomheder oplevede højere månedlige kundeafgangsrater end normalt på 4,5 % i første kvartal af 2024 (Baremetrics, 2024). Intentdata er et effektivt værktøj til at reducere og helt forebygge kundeafgang, hvilket hjælper med at maksimere ROI for kontobaseret markedsføring.

Ved hjælp af intentdata kan du overvåge almindelige signaler på kundeafgang for at forbedre kundefastholdelsen. Det omfatter registrering af tidlige tegn på utilfredshed, såsom øget kontakt med konkurrenter, undersøgelser af problemområder eller interaktion med indhold, der er kritisk over for dit brand.

Bedste praksis for brug af intentdata til at reducere kundeafgang og øge ROI for din ABM-tilgang: 

• Overvåg de rigtige intentemner med henblik på kundefastholdelse. Det omfatter overvågning af signaler såsom din produktkategori, søgeord relateret til problemområder samt konkurrenters brandnavne og produkter.
• Udarbejd en interventionsstrategi, der sikrer, at alle teammedlemmer er enige om, hvordan signaler på kundeafgang skal fortolkes og håndteres.
• Opret personlige kontaktkampagner baseret på almindelige årsager til kundeafgang, som er identificeret gennem intentdata.

Ved at bruge intentdata til at identificere signaler på kundeafgang kan du proaktivt håndtere kundernes utilfredshed og forbedre fastholdelsen, hvilket maksimerer ROI for din ABM-indsats.

5. Brug intentdata og data om målkonti til at skabe personlige landingssider

Når de er personligt tilpassede, vil du opdage, at ABM-landingssider kan blive effektive drivkræfter for konverteringer. De positionerer dine produkter eller tjenester som den ideelle løsning på en specifik kontos behov. Intentdata understøtter den undersøgelse, der kræves for effektiv personalisering, da den giver indsigt i kundernes adfærd, motivationer og udfordringer.  

Denne tilgang giver dine marketingteams den dybe indsigt i konti, der kræves for at skabe effektive, personlige landingssider. Dette niveau af personalisering fanger opmærksomheden, opbygger tillid og skaber interaktion. 

Bedste praksis for brug af intentdata til at skabe personlige landingssider: 

• Brug intentdata til at tilpasse landingssidens indhold til kontoens fase i købsprocessen, uanset om de netop undersøger mulighederne eller er klar til at købe.
• Gruppér målkonti baseret på fælles intentsignaler for at skabe mere relevante og målrettede landingssideoplevelser.
• Test og optimer løbende personlige landingssider ved hjælp af indsigt fra intentdata for at forbedre og finjustere indholdet med henblik på bedre interaktion.

Intentdata understøtter din kontakt med vigtige konti og øger i sidste ende sandsynligheden for konverteringer og langsigtede partnerskaber.

6. Forbedr ABM-indholdsstrategien med data om målkonti og intentdata

Den grundlæggende idé bag ABM er at tilpasse budskaber og oplevelser, så de matcher målkontienes behov. Intentdata gør dette lettere og giver dig mulighed for at udforme effektivt, personligt indhold baseret på specifikke produkter, som dine målkonti har vist interesse for. 

Analyse af intentdata kan guide din ABM-indholdsstrategi ved at give indsigt i relevante indholdsemner, formater og de mest effektive kanaler til distribution af indhold. Uanset om det drejer sig om hvidbøger, videoer, kundecases eller interaktive værktøjer hjælper intentdata dig med at skabe indhold baseret på det, der har vist sig effektivt for lignende konti.

Bedste praksis for brug af intentdata i din ABM-indholdsstrategi:

• Fokuser din indholdsindsats på konti, der viser de stærkeste intentsignaler, så du sikrer, at dine ressourcer rettes mod dem, der har størst sandsynlighed for at konvertere.
• Brug intentdata til at optimere, hvornår du udgiver indhold eller tager kontakt, så det stemmer overens med de tidspunkter, hvor dine målkonti er mest modtagelige.
• Segmentér din målgruppe baseret på intentdata, og skab tilpasset indhold, der taler direkte til behovene og problemområderne i hvert segment.

Intentdata hjælper med at tilpasse din ABM-indholdsstrategi ved at afdække, hvad der appellerer til målkonti. Ved at fokusere på konti med høj købsintention og optimere distributionen af indhold øger du interaktionen og skaber bedre resultater.

7. Brug intentdata til at underrette SDR'er og AE'er om potentielle kunder, der er på markedet

Det er lettere sagt end gjort at identificere potentielle kunder, der er på markedet, især fordi 96 % af de besøgende på et websted ikke er klar til at købe (Adobe Marketo). Intentdata er dog en banebrydende faktor på dette område, da de kan gøre salgsudviklingsrepræsentanter (SDRs) og kundeansvarlige (AEs) opmærksomme på kundeemner, der udtrykker købsintention. 

Når intentdata markerer en potentiel kunde som værende på markedet, kan de automatisk underrette SDRs og AEs, så de kan engagere potentielle kunder på det rette tidspunkt. Denne tilgang sikrer, at dit salgsteam ikke går glip af muligheder med stort potentiale, og at de kan prioritere opsøgende kontakt til de mest lovende konti.

Bedste praksis for brug af intentdata til at understøtte identifikationen af potentielle kunder, der er på markedet, omfatter:

• Sørg for, at salgs- og marketingteamene er enige om, hvad der kendetegner en potentiel kunde, der er på markedet, så de rette kundeemner prioriteres.
• Konfigurer dine intentdataværktøjer, såsom Bombora eller Demandbase, til at sende øjeblikkelige notifikationer til SDRs og AEs, når en målkonto udviser stærke købsignaler. 
• Overvåg, hvordan potentielle kunder reagerer på opsøgende kontakt, der er igangsat af notifikationer fra intentdata, og brug denne feedback til at finjustere din strategi og forbedre fremtidig målretning.

Intentdata effektiviserer identifikationen af potentielle kunder, der er på markedet, ved at underrette SDRs og AEs i realtid. Med disse data kan dit salgsteam fokusere på muligheder med stort potentiale og forbedre målretningen af konti.

8. Brug førstepartsdata til at krydssælge til nuværende kunder 

Krydssalg til nuværende kunder er en afgørende strategi til at maksimere omsætningen og styrke kunderelationerne inden for ABM. Førstepartsdata, såsom kundedata indsamlet fra dit websted eller dine platforme, spiller en central rolle i identifikationen af muligheder for krydssalg. 

Ved at udnytte førstepartsdata kan du skræddersy krydssalgstilbud, der stemmer overens med dine kunders eksisterende behov og interesser. Denne tilgang sikrer, at du ikke blot forsøger at sælge yderligere produkter, men tilbyder løsninger, der reelt skaber værdi.

Her er nogle bedste praksisser til at få mest muligt ud af dine førstepartsdata: 

• Brug førstepartsdata til at oprette segmenter baseret på købshistorik, brugsmønstre og adfærd, så du kan skræddersy krydssalgstilbud.
• Sørg for, at de produkter eller tjenester, du krydssælger, stemmer overens med kundens forretningsmål og aktuelle udfordringer.
• Følg op på resultaterne af din krydssalgsindsats, og vær klar til at justere din strategi baseret på, hvad der giver genklang hos dine kunder.

Udnyttelse af førstepartsdata til krydssalg øger ikke kun omsætningen, men styrker også relationen til eksisterende kunder ved løbende at give dem værdifulde og relevante løsninger.

9. Brug resultaterne fra din ABM-kampagne til at fokusere på dine bedst egnede konti

Det er nødvendigt løbende at finjustere din ABM-strategi for at opnå langsigtet vækst. Det er vigtigt at overvåge effekten af dine ABM-kampagner for at identificere forbedringsområder, der kan påvirke ROI. 

Når du analyserer dine ABM-kampagner, skal du se efter mønstre, der afslører dine bedst egnede konti. Denne proces gør det muligt at fokusere så specifikt, at din indsats kun rettes mod konti med den højeste værdi. 

Overvej disse bedste praksisser, når du gennemgår resultaterne af din ABM-kampagne: 

• Overvåg konverteringsraterne for forskellige kontosegmenter nøje for at identificere, hvilke konti der reagerer bedst på din ABM-indsats.
• Identificer konti, der udviser et vedvarende engagement i dit indhold og din opsøgende kontakt, da disse ofte er de bedste kandidater til yderligere investering.
• Brug indsigter fra vellykkede kampagner til løbende at finjustere og opdatere din ideelle kundeprofil (ICP). 

Ved at fokusere på dine bedst egnede konti øges effektiviteten af din ABM-indsats, hvilket fører til højere konverteringsrater, bedre ressourceudnyttelse og stærkere relationer til de konti, der betyder mest. Det hjælper også med at minimere spildt indsats på kundeemner med lavt potentiale.

10. Skab engagement hos værdifulde konti med personaliserede ressourcesider

Personaliserede ressourcesider er effektive værktøjer til at engagere målkonti gennem forskellige stadier af deres købsrejse. Personaliserede ressourcesider får dit brand til at skille sig ud og holder vigtige konti engagerede ved at samle alt relevant indhold, såsom hvidbøger, casestudier og produktinformation. 

B2B-personaliseringssoftware, såsom Hushly eller Personyze, understøtter personalisering af webindhold. Disse platforme indeholder funktioner, der gør det muligt at trække på både førsteparts- og tredjepartskontodata for at skræddersy sider til målkontienes behov.

Bedste praksis for opbygning af personaliserede ressourcesider: 

• Brug software til dynamisk at hente indhold baseret på kontoens branche, udfordringer og adfærd på dit websted. Det sikrer, at ressourcesiden forbliver relevant uden at kræve konstante manuelle opdateringer.
• Integrer dit CRM- og ABM-værktøj for datasynkronisering i realtid, så hver ressourceside afspejler de mest aktuelle kontooplysninger.
• Inkorporer funktioner som tilpassede demonstrationer, beregnere eller quizzer, der gør ressourcesiden mere engagerende og skræddersyet til kontoens specifikke behov.

Personaliserede ressourcesider er afgørende for at levere en skræddersyet oplevelse, der øger engagementet og fremskynder salgsprocessen med dine mest værdifulde konti.

11. Kør kampagner for at skifte fra konkurrenter ved hjælp af hensigtsdata

Som nævnt tidligere kan hensigtsdata identificere signaler om kundeafgang og hjælpe med at forebygge potentielle tab. Omvendt kan disse signaler bruges til at overbevise utilfredse kunder om at skifte fra en konkurrents produkt til dit.

Denne strategi overses ofte inden for ABM, men når den kombineres med teknografiske data og analyse af kundeanmeldelser, er den en effektiv måde at udnytte mangler i konkurrenternes tilbud på. 

Bedste praksis for oprettelse af kampagner, der flytter kunder fra konkurrenter:

• Brug hensigtsdataplatforme som Bombora eller 6sense til at identificere konti, der i øjeblikket interagerer med konkurrerende produkter eller undersøger alternative løsninger. 
• Kombiner hensigtsdata med analyse af kundeanmeldelser, f.eks. fra websteder som G2, Capterra eller Clutch, for at udarbejde indhold, der adresserer mangler i konkurrenternes tilbud.
• Brug software til marketingautomatisering til at levere personaliserede tilbud, såsom rabatter eller forlængede prøveperioder, for at tilskynde konkurrenternes kunder til at skifte.

Ved at positionere dit produkt som det bedste alternativ til konkurrenterne kan du skabe et overbevisende argument for, at potentielle kunder skal skifte. Ved at udnytte hensigtsdata, analysere kundeanmeldelser og levere personaliserede tilbud kan du drage fordel af konkurrenternes svagheder.

12. Engagement af konti på tværs af flere kanaler

Engagement på tværs af flere kanaler indebærer brug af en blanding af e-mail, sociale medier, betalte annoncer og direkte post for konsekvent at være på radaren hos vigtige konti. Inden for ABM er dette en vigtig taktik til at opretholde en sammenhængende, personaliseret kundeoplevelse. 

Ved at engagere dig på tværs af flere kanaler kan du understøtte dit budskab, fange opmærksomheden i forskellige sammenhænge og opbygge et mere omfattende billede af, hvordan konti interagerer med dit brand.

Bedste praksis for engagement af konti på tværs af flere kanaler: 

• Identificer, hvilke kanaler dine målkonti interagerer mest med, og prioritér dem til opsøgende kontakt. Traditionelle kanaler, der giver de bedste ABM-resultater, omfatter blogs, YouTube, LinkedIn og e-mailmarketing.
• Sørg for at tilpasse indholdet, så det fungerer bedst på hver platform, men bevar en ensartet brandstemme og centrale budskaber på tværs af kanaler. 
• Brug marketingautomatisering, såsom Klaviyo og Omnisend, til at planlægge levering af indhold og sikre, at dit indhold når frem til potentielle kunder på det rette tidspunkt.

Engagement på tværs af flere kanaler giver dig mulighed for at møde dine målkonti, hvor de befinder sig, understøtte dit budskab på tværs af platforme og øge sandsynligheden for at skabe meningsfulde interaktioner.

13. Brug kontobaseret genannoncering til at skabe engagement

Langt størstedelen af dine besøgende på webstedet er ikke klar til at købe og vender sandsynligvis ikke tilbage – i hvert fald ikke uden genannoncer. Kontobaseret genannoncering indebærer, at besøgende på webstedet får vist skræddersyet indhold og tilbud, der er specifikke for deres tidligere browseradfærd. 

Genannoncer holder dit brand øverst i bevidstheden og tilskynder tidligere besøgende til at engagere sig igen og potentielt konvertere. Det er varme kundeemner, som allerede har vist en vis grad af interesse, og det er vigtigt at udnytte denne mulighed. 

Bedste praksis for kontobaseret genannoncering: 

• Brug hensigtsdata til at identificere højt prioriterede konti til genannoncering. Fokuser din indsats på konti, der har udvist en stærk købsintention.
• Tilpas dine annoncer baseret på de specifikke interesser eller behov hos hver konto, som det fremgår af deres tidligere interaktioner med dit websted.
• Sørg for at optimere din frekvensbegrænsning, som styrer, hvor mange gange en enkelt potentiel kunde får vist en genannonce. Dette er vigtigt for at maksimere resultaterne uden at overvælde målkonti med for mange eksponeringer.

Kontobaseret retargeting er et effektivt værktøj til at holde dit brand synligt for interesserede potentielle kunder og hjælpe med at få dem tilbage til dit websted og tættere på en konvertering.

14. Personlige kampagner med direkte post

Direkte post er fortsat relevant for en moderne kontobaseret markedsføringsstrategi, hvor 46 % af marketingfolk bruger det til at engagere deres liste over målvirksomheder (DemandGen, 2022). Personlige kampagner med direkte post kan trænge igennem den digitale støj og skabe et varigt indtryk hos vigtige virksomheder. Og indsigter fra populære ABM-statistikker understøtter dette.

Former for direkte post, der giver de bedste resultater for ABM, omfatter skræddersyede gaver, interaktive pakker, håndskrevne noter og tilpassede ressourcer. Disse kampagner er designet til at fange opmærksomheden og skabe en mindeværdig oplevelse, som digitale kanaler måske ikke kan opnå.

Bedste praksis for personlige kampagner med direkte post: 

• Integrér direkte post i din strategi på tværs af flere kanaler, og afstem dit budskab med de digitale indsatser.
• Udnyt ABM-software som Vainu og 6sense til at kortlægge indkøbscentre og identificere specifikke interessenter til kampagner med direkte post. 
• Sørg for, at den direkte post er tilpasset modtagerens specifikke rolle, behov og interesser, så relevansen og effekten øges. Det er også noget, som AI i direkte post kan hjælpe med.

Personlige kampagner med direkte post giver en unik mulighed for at skille sig ud fra konkurrenterne og skabe et varigt indtryk, der kan hjælpe med at føre virksomheder med høj værdi frem mod en konvertering.

15. Kontospecifikt salgsmateriale

Salgsmateriale gør dit salgsteam i stand til effektivt at engagere målvirksomheder ved at fokusere på deres unikke behov og udfordringer. Salgsmateriale omfatter tilpassede præsentationer, kundecases og produktdemonstrationer, der fremhæver specifikke anvendelsesområder, som er relevante for målvirksomheder. 

Personligt tilpasset materiale viser en dyb forståelse af virksomheden, hvilket øger både tillid og engagement. Det forbedrer dine muligheder for at lukke aftaler og danner grundlag for værdifulde, langsigtede relationer. 

Bedste praksis for udarbejdelse af kontospecifikt salgsmateriale: 

• Brug CRM-data såsom tidligere interaktioner, problemområder og vigtige beslutningstagere til at tilpasse dit salgsmateriale til hver virksomheds behov. 
• Arbejd tæt sammen med SDR'er og AE'er for at sikre, at materialet stemmer overens med salgsprocessen, og at budskabet forbliver sammenhængende på tværs af afdelinger.
• Indarbejd visuelle elementer som infografikker, diagrammer og specialdesignede illustrationer for at gøre dit salgsmateriale mere engagerende og genkendeligt.

Tilpasset salgsmateriale understøtter din ABM-strategi ved at skabe meningsfulde interaktioner og føre til højere konverteringsrater. Ved at demonstrere en dyb forståelse af dine målvirksomheders behov positionerer du din løsning som det ideelle valg, hvilket gør det lettere for dit salgsteam at lukke aftaler.

16. Kontobaseret personalisering af webstedet for at øge tilknytningen

Brandtilknytning henviser til den følelsesmæssige forbindelse og loyalitet, som en kunde føler over for dit brand. I ABM er stærk brandtilknytning afgørende for at styrke relationerne til virksomheder med høj værdi og øge kundens livstidsværdi. 

Når målvirksomheder føler, at dit brand forstår deres behov, er de mere tilbøjelige til at engagere sig, have tillid til dig og konvertere. Dette kan opnås gennem personalisering af webstedet, såsom tilpassede landingssider, branchespecifikke kundecases og skræddersyede tilbud. 

Bedste praksis for brug af personalisering af webstedet til at øge tilknytningen:

• Brug værktøjer som Mutiny eller Intellimize til at implementere dynamiske indholdsblokke. Det giver dig mulighed for at vise personligt tilpasset indhold baseret på besøgsdata.
• Brug CRM- og intent-data til at segmentere din målgruppe efter branche, virksomhedsstørrelse eller specifikke udfordringer, og tilpas indholdet på webstedet derefter.
• Overvåg, hvordan målvirksomheder interagerer med dit personligt tilpassede indhold, og brug disse data til løbende at finjustere og optimere din tilgang.

Kontobaseret personalisering af webstedet er en effektiv måde at øge engagementet og brandtilknytningen på. Stærk brandtilknytning fører til bedre kundefastholdelse, flere anbefalinger og større sandsynlighed for mersalg. 

17. Brug data om målvirksomheder og købsintention til at tilpasse kundeudviklingsprogrammer for vigtige virksomheder

Kundeudvikling er afgørende for at fastholde virksomheder med høj værdi og skabe langsigtet vækst. I ABM kan tilpasning af kundeudviklingsprogrammer til de specifikke behov hos vigtige virksomheder gøre forskellen mellem en tilfreds kunde og en loyal brandambassadør. 

Ved at bruge data om købsintentioner til at skræddersy kundesuccesprogrammer sikrer man, at hver konto modtager den support og de ressourcer, den har brug for. Dette kan omfatte personaliserede onboardingprocesser, skræddersyede succeskriterier eller proaktiv kontakt baseret på brugsmønstre og potentielle udfordringer. 

Bedste praksis for at udnytte data om købsintentioner i kundesuccesprogrammer:

• Brug data om købsintentioner til at identificere potentielle udfordringer eller behov, som en vigtig konto måtte stå over for, og håndter dem proaktivt i dit kundesupportmateriale.
• Arbejd sammen med hver konto om at definere skræddersyede succeskriterier, der stemmer overens med deres specifikke forretningsmål, så dit team og kontoen er på samme side.
• Indsaml og gennemgå løbende kontofeedback om kundesuccesprogrammer for at sikre fortsatte forbedringer og holde dine ressourcer relevante. 

Gennem strategisk brug af data om købsintentioner kan du udvikle kundesuccesprogrammer, der forbedrer kundeoplevelsen og minimerer forstyrrelser. Dette fører til højere kundetilfredshed og fastholdelse. 

18. Tilpas casestudier til målbranchen

I ABM rammer generiske casestudier muligvis ikke beslutningstagere i forskellige brancher, hvilket kan føre til forspildte muligheder. Når dine casestudier tilpasses målbranchen, bliver de effektive værktøjer til at demonstrere dit produkts specifikke indvirkning i den pågældende sektor. 

Tilpassede casestudier taler direkte til de unikke behov hos dine målkonti og demonstrerer, at din løsning er afprøvet og effektiv i deres branche. Dette målrettede indhold opbygger tillid og positionerer dit brand som brancheekspert, hvilket øger sandsynligheden for konvertering.

Bedste praksis for tilpasning af casestudier til målbrancher:

• Brug branchespecifikke målinger og resultater for at gøre casestudiet mere relevant og effektfuldt for din målgruppe.
• Fokuser på de udfordringer, der er mest relevante for målbranchen, og vis, hvordan din løsning direkte håndterer disse problemområder.
• Inkluder citater eller anbefalinger fra kunder i samme branche, da disse anbefalinger fra ligesindede kan have stor betydning.

Branchetilpassede casestudier skaber forbindelser til målkonti ved at demonstrere din ekspertise og succes inden for deres specifikke område. Denne målrettede tilgang kan være afgørende for at konvertere potentielle kunder med høj værdi.

19. Kør målrettede e-mailkampagner til beslutningstagere

E-mail er fortsat en vigtig kanal til at engagere målkonti og giver en betydelig mulighed for ABM-succes. Faktisk foretrækker 86 % af erhvervsfolk e-mail som deres primære kanal til forretningskommunikation (Hubspot, 2024).

Målrettede e-mailkampagner indebærer tilpasning af indhold, budskaber og tilbud, så de matcher målkontienes interesser og udfordringer. De bedste ABM-e-mailkampagner personaliseres på baggrund af indsigter indsamlet fra kontodata, signaler om købsintentioner og branchetrends. 

Bedste praksis for tilpasning af ABM-e-mailkampagner til beslutningstagere: 

• Brug kontodata til at segmentere beslutningstagere efter branche, rolle eller problemområder, så du kan levere mere relevant og personaliseret e-mailindhold.
• Test emnelinjer med A/B-test for at sikre, at de fanger opmærksomheden og afspejler det personaliserede indhold i e-mailen.
• Brug dynamiske indholdsblokke til at levere personaliserede tilbud, casestudier eller produktanbefalinger, der stemmer overens med modtagerens specifikke interesser eller behov.

For at opnå de bedste resultater bør du investere i en samlet ABM-softwareløsning som Hubspot, der kan hjælpe med målgruppesegmentering, A/B-test og udformning af personaliseret e-mailindhold. Ved at personalisere dit indhold og dine budskaber kan du øge engagementet, opbygge tillid og skabe bedre resultater for din ABM-strategi. 

Få flere ABM-indsigter

Styrken ved kontobaseret markedsføring (ABM) ligger i evnen til at skabe dybe og meningsfulde forbindelser med konti af høj værdi. Ved at anvende strategier som integration af data om købsintentioner, udvikling af personaliserede ABM-kampagner og fokus på kontospecifikt indhold kan du forbedre effekten af din ABM-indsats.

Husk, at nøglen til succes er personalisering og præcision. Ved at bruge de innovative taktikker, der er gennemgået i denne artikel, kan du tilpasse din tilgang til de unikke behov og præferencer hos dine konti af høj værdi og løfte dine ABM-initiativer til nye højder. 

Søger du mere inspiration til kontobaseret markedsføring? Hvorfor ikke se vores opsamling af ABM-eksempler fra førende B2B-virksomheder eller abonnere på The CMO-nyhedsbrevet for at få flere indsigter direkte i din indbakke.